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転職Q&A・コラム

『がんばらないほどうまくいく! トップ営業マン40の基本ルール』  著:高野 文夫

2014/01/17

タイトルを見た時、「どういう意味だろう?」と思いましたが、中身を見ると非常に納得出来る点が多いです。

そもそも、営業をやっていく中、頑張るべきポイントがズレてしまっているケースは非常に多い。

たとえば、件数や結果至上主義で、スキルを磨いたり、事前準備をしなかったりといった事では全く効果効率は上がりません。

成績が上がらず悩んでいる方に特にオススメです。

【本文要約】

■カーネギーの人に好かれる6原則
 誠実な関心を寄せる
 笑顔で人に接する
 名前は当人にとって快く大切な響きを持つ
 聞き手に回る
 相手の関心を見抜いて話題にする
 誠意をこめて相手に重要感を
■ロジック×パッション
■一人のお客様に尽くす気持ちがたくさんの顧客を生む
■待ちの営業をしない
■飛び込みや電話営業は堂々と
■トップセールスマンほど雑談を好む。時間配分を考える
■ここぞという瞬間が訪れたらすぐさま切り込む
■自然に雑談を切り出すために無難な話題を準備する
 野球、政治、宗教はNG
■聞き上手を極めたときお客様がニーズを語る
 ニーズ…必要または欲しい
 シーズ…企業が持つ新技術やアイデア。強み
 ウォンツ…消費者が気づいていない欲求
■アポイントを取る際は会うメリットを明確にする
 面談するメリット、導入するメリットを話す
■PREP法
 結論→理由→事例→結論
■いつもポイントは三点に絞り込む
■製品テーマを三ステップで
 各ステップを三ポイントで
■うなずきや握手を習慣化
■好印象を残すメリコの法則
 目立つ、理解しやすい、好感が持てる
■営業マンの仕事は医者の仕事と同じと心得る
■明るく悪気なく、単刀直入で、粘り強く、貢献したくなり、共感を呼ぶ
■プレゼンでも聞き上手になる
 プレゼンとは聞き手への贈り物
 双方向、お客様にしゃべらせる、自分のサポーターにする
■プレゼン準備は戦略、シナリオ、伝え方
■誰が相手か?
 どんな目的か?
 どこでやるのか?
■ビジュアルを上手く使う
■プレゼンSLOT理論
 ビジュアルShow
 聴衆の一人を見るLook
 説明するTalk
■信頼が出来たら躊躇せず決断を迫る

『営業脳をつくる! 』  著:和田 裕美

2014/01/17

非常にわかりやすくポイントが簡潔にまとまっている営業本です。

ややこしく難しい営業本や、ちょっと変わった営業本より当然おすすめです。

特に個人向け商材を扱っている方には参考になる1冊だと思います。

法人営業でもほぼこのストーリーで大丈夫です。
基礎をしっかりまとめたい方は必読です。

【本文要約】

■仕事に対する既成概念を捨てる
■逆境をチャンスと捉える
■まずは自分で経験すること。経験してから判断すること
■商品能力。商品には長所も短所もある。お客様が聞きたいことをよく知ること
 営業には、表情や態度の表現力、思いやり、やさしさなどの情緒能力が必要
 意識能力。プロとして働き責任感を持つ
■リサーチをとることでお客様が思う以上のものを販売できたり問題を聞き出せる
■フロントトーク
 お客様が解決したい問題点を自分の商品が解決できることを明確にする
 お客様の不安点整理
 過去の話、過去の後悔を聞きよく似た事例を話す
 未来のわくわくとびくびくを話す
 いつまでに実現したらいいかを聞く
■気に入れば導入下さい。要らない場合は断って下さい
■説明の前に権威づけ
■お客様の問題点を
 今すぐ解決したいか
 これから解決したいか
 もっとわくわくしたいか
 →どれにポイントを置くか
■「ところが」、「実は」。逆転と告白があると話を聞きたくなる
■購入後のイメージをより具体的により鮮明に
■契約後こそお客様に気をかける
 契約はゴールではなくスタート
■紹介をもらう
 定期的にメンテナンスしてあげる。
 軽く紹介依頼
■マーケティングの目的はひとつ、アポイントをとること
■質問には質問で答える

『WOMマーケティング入門』   著:アンディ・セルノヴィッツ

2014/01/17

http://tinyurl.com/2by57vs

正直、読むまではどうなのかと思っていました。

口コミを意図的に作り出すといった系統かと思っていましたが、非常に素晴らしい本でした。

クチコミが起こるための根本のルール、エバンジェリスト(本書ではトーカー)の見分け方、その他今ある宣伝のためのツールの使い方までと非常にわかりやすく実践しやすい本です。

【本文要約】

■四つのルール
 ・注目を集める…話題にする理由を提供するよう心がける
 ・広めやすくする…伝えたいメッセージをシンプルに
 ・顧客を満足させる…周囲に話したくなるほどの喜びや感動を与える
 ・信頼と尊敬を得る…モラル、満足に全力を尽くす
■話題にする三つの理由
 ・企業や商品の何かに惹かれる
 ・自分の気持ちそして自分をアピールしたい
 ・誰かと繋がっていたい
■五つのT
 ・トーカー 誰が話題に
 ・トピック 何を話題に
 ・ツール どうすれば広まるか
 ・テイキングパート どうすれば会話に加われるか
 ・トラッキング 世間では何と
■クチコミはヤラセではない
 ・ウソのクチコミは役に立たない
 ・騙すような行為には断固反対
 ・誠実さのROIを守る
  関係、意見、名乗る上での誠実さ
■優れたトーカーの見分け方
 ・前向きで情熱的
 ・扱っている商品に詳しい人
 ・幅広い人脈がある
 ・話す機会が多い
■話題にする理由、最高のトピックを見つける
 ・特別セール
 ・期待以上のサービス
 ・遊び心を取り入れる
 ・チャリティに協力する
 ・バイラルメールにクーポンをつける
■話題にしたくなる会社になる
 ・類い稀な商品を目指す
 ・独自性を出す
 ・買い物での体験
 ・会社そのものをトピックにする
■特別感、秘密の共有、先行提供
■会話に加わるのは義務である
 会話を見つける。返信と反応

『ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則 』  著:福永 雅文

2014/01/16

http://tinyurl.com/2bwpp59

ビジネスの原理原則が詰まった戦略、ランチェスター戦略が非常によくわかる本です。

名前は非常に有名で、弱者がとるべき戦略も巷ではよく言われるような内容なんですが、実際に活用していることが少ない。

かつて私がサラリーマン時代、チームでこのランチェスター戦略をベースに戦略を立てた事がありましたが、非常に短期的にも効果が出やすく共有しやすい。

今後ももちろんビジネスのベースになっていくであろうと思います。

【本文要約】

■射程距離理論
 三倍のシェア差をつける
 広域でルート3
■No.1主義
 二番を射程距離圏外に引き離す
■一点集中主義
 選択と集中
 商品、地域、客層
■足元の敵攻撃の原則
 シェアワンランク下を攻撃
 ワンランク上を競争目標で差別化
■弱者の基本は差別化戦略
 強者は模倣するミート戦略
■差別化
 商品…4P、サービス、地域。性能、用途、パッケージ、ネーミング
■付加価値をつけて一円でも高く売る
■チャネル…強者が無視するチャネルを探し重点化
■ランチェスター差別化五原則
 簡単にミートされる差別化は差別化ではない
 顧客に評価されない差別化は差別化ではない
 差別化は掛け算で相乗効果
 自業界の非常識は他業界の常識
 小技も大切だが信念のない小手先は通用しない
■弱者 第一法則で戦う
 局地戦、一騎打ち、接近戦、一点集中、陽動戦、
■強者 第二法則
 広域戦、 確率戦、 遠隔戦、 物量戦、 誘導戦
■ランチェスター起業戦略&新事業戦略
 5W1Hで考える
 導入期は一点突破主義
 成長期は速攻拡大主義
 成熟期以降は生産性主義
■ランチェスター事業戦略
 市場分母を調べる
 競争環境分子を調べる
 ポジショニングマップ
■ランチェスター地域No.1戦略
 地域細分化
 テリトリーを3Cで
 顧客マップを作成
 ローラー調査
■ランチェスター営業戦略
 ABCとabCをマトリクスし、売上、規模、利益などで比較
 一人だと弱者、チームセリングは強者になる
 攻撃力=活動の質×量
 攻撃量=滞在時間×訪問回数

『プロの交渉術。どんな場面でも絶対負けない28の最強ノウハウ』  著:長野 慶太

2014/01/15

交渉術という事で、論理的思考系の本かと思いきや、活きたノウハウが満載の本です。

ビジネスでは交渉というのはつきものです。

社内での調整、パートナー企業との調整、顧客との折衝、ミーティングなど、いろんな場面で実は交渉をしています。

そんなときに知っておきたい、身につけておいた方が有利に進む技術は実は意外とシンプルだと読んでみればわかります。

【本文要約】

■交渉は得意と言った人に敵わないように出来ている
■慣れた場所に引き込め
 断るときはかならず出向け
 ホームではもてなしのまごころを見せろ
■オバマ式トーク
 韻をふむ
 同じことをテンポよく繰り返す
 短く区切りテンポよく
 Weをすべりこませる
 当社→御社や当社→我々
■ぼそぼそ声で耳を傾けさせる
■言い分を通したければ決して目をそらすな
■断る交渉は簡単。目をあわさなければいい
 断るのに理由なんかいらない
■成り行き任せに見せかけろ
 ■最初に小さく出たら勝機を逃す
■とにかくディシジョンメーカーを引っ張り出せ
■社長に手紙を書け
■営業的交渉はセンテンスを短く
 対立的交渉はセンテンスを長くぐずぐず
■無音にこそ語らせろ
■相手が取れる選択肢を洗いざらい出してしまう
■コストのかかるオプションから見せろ
■トイレでならびふいをついて本音を引き出せ
■ラクに終わらせたければ自分から契約書を作れ
■手触り感のある果実を見せろ
 物語を活用することで果実の手触り感はます
■資料の出来ではなく説明の仕方が印象に残る
■自分を客観視する
 自分は相手からどう見えてるか