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『営業脳をつくる! 』  著:和田 裕美

非常にわかりやすくポイントが簡潔にまとまっている営業本です。

ややこしく難しい営業本や、ちょっと変わった営業本より当然おすすめです。

特に個人向け商材を扱っている方には参考になる1冊だと思います。

法人営業でもほぼこのストーリーで大丈夫です。
基礎をしっかりまとめたい方は必読です。

【本文要約】

■仕事に対する既成概念を捨てる
■逆境をチャンスと捉える
■まずは自分で経験すること。経験してから判断すること
■商品能力。商品には長所も短所もある。お客様が聞きたいことをよく知ること
 営業には、表情や態度の表現力、思いやり、やさしさなどの情緒能力が必要
 意識能力。プロとして働き責任感を持つ
■リサーチをとることでお客様が思う以上のものを販売できたり問題を聞き出せる
■フロントトーク
 お客様が解決したい問題点を自分の商品が解決できることを明確にする
 お客様の不安点整理
 過去の話、過去の後悔を聞きよく似た事例を話す
 未来のわくわくとびくびくを話す
 いつまでに実現したらいいかを聞く
■気に入れば導入下さい。要らない場合は断って下さい
■説明の前に権威づけ
■お客様の問題点を
 今すぐ解決したいか
 これから解決したいか
 もっとわくわくしたいか
 →どれにポイントを置くか
■「ところが」、「実は」。逆転と告白があると話を聞きたくなる
■購入後のイメージをより具体的により鮮明に
■契約後こそお客様に気をかける
 契約はゴールではなくスタート
■紹介をもらう
 定期的にメンテナンスしてあげる。
 軽く紹介依頼
■マーケティングの目的はひとつ、アポイントをとること
■質問には質問で答える