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『がんばらないほどうまくいく! トップ営業マン40の基本ルール』  著:高野 文夫

タイトルを見た時、「どういう意味だろう?」と思いましたが、中身を見ると非常に納得出来る点が多いです。

そもそも、営業をやっていく中、頑張るべきポイントがズレてしまっているケースは非常に多い。

たとえば、件数や結果至上主義で、スキルを磨いたり、事前準備をしなかったりといった事では全く効果効率は上がりません。

成績が上がらず悩んでいる方に特にオススメです。

【本文要約】

■カーネギーの人に好かれる6原則
 誠実な関心を寄せる
 笑顔で人に接する
 名前は当人にとって快く大切な響きを持つ
 聞き手に回る
 相手の関心を見抜いて話題にする
 誠意をこめて相手に重要感を
■ロジック×パッション
■一人のお客様に尽くす気持ちがたくさんの顧客を生む
■待ちの営業をしない
■飛び込みや電話営業は堂々と
■トップセールスマンほど雑談を好む。時間配分を考える
■ここぞという瞬間が訪れたらすぐさま切り込む
■自然に雑談を切り出すために無難な話題を準備する
 野球、政治、宗教はNG
■聞き上手を極めたときお客様がニーズを語る
 ニーズ…必要または欲しい
 シーズ…企業が持つ新技術やアイデア。強み
 ウォンツ…消費者が気づいていない欲求
■アポイントを取る際は会うメリットを明確にする
 面談するメリット、導入するメリットを話す
■PREP法
 結論→理由→事例→結論
■いつもポイントは三点に絞り込む
■製品テーマを三ステップで
 各ステップを三ポイントで
■うなずきや握手を習慣化
■好印象を残すメリコの法則
 目立つ、理解しやすい、好感が持てる
■営業マンの仕事は医者の仕事と同じと心得る
■明るく悪気なく、単刀直入で、粘り強く、貢献したくなり、共感を呼ぶ
■プレゼンでも聞き上手になる
 プレゼンとは聞き手への贈り物
 双方向、お客様にしゃべらせる、自分のサポーターにする
■プレゼン準備は戦略、シナリオ、伝え方
■誰が相手か?
 どんな目的か?
 どこでやるのか?
■ビジュアルを上手く使う
■プレゼンSLOT理論
 ビジュアルShow
 聴衆の一人を見るLook
 説明するTalk
■信頼が出来たら躊躇せず決断を迫る